Quante volte capita di parlare con qualche imprenditore o titolare di PMI che, forte della buona risposta che il suo prodotto riscuote sul mercato italiano approccia il consulente con la richiesta (sibillina): Voglio vendere all’estero?
“Voglio vendere all’estero” è una frase dal significato talmente vasto da finire per non significare più nulla, come quando si mette un generico “voglio dimagrire” tra i propositi per il nuovo anno.
La parola estero assume una dimensione mitologica e monolitica come se esportare in Nigeria e in Messico richiedesse lo stesso tipo di azioni e lo stesso tipo di intervento da parte dell’azienda in un banale processo di copia/incolla. Come se il prodotto da vendere fosse universalmente attraente e potesse fare faville ovunque solo grazie alla forza di volontà di qualche imprenditore determinato a pensare in grande.
Non è così.
Un obiettivo senza un piano d’azione rimane soltanto un sogno. Questa frase, che non sfigurerebbe nei manuali di massime motivazionali, in realtà nasconde un fondo di verità nemmeno troppo difficile da comprendere.
È fondamentale guardarsi dentro per poter esportare con successo.
Cominciamo da due domande, molto semplici:
- Hai un ufficio estero? Ci sono persone formate all’interno della tua azienda per poter rispondere alle esigenze dei clienti esteri? Il tuo personale è aggiornato sulla documentazione necessaria per vendere all’estero?
- Hai analizzato la tua capacità produttiva? Hai quantificato il volume di richiesta di prodotto che puoi riuscire a soddisfare e in quanto tempo puoi garantire le forniture?
Questi due punti di partenza, all’apparenza banali, possono già dare un’idea sugli interventi da fare per predisporsi al meglio nell’approccio al mercato estero.
Avere un personale formato garantisce al cliente estero un interlocutore che possa comprendere le sue esigenze e che gli possa fornire delle risposte puntuali in merito alle sue richieste.
Analizzare la capacità produttiva permette di sapere a priori se si può o meno accontentare un cliente, dandogli una risposta puntuale e precisa che gioverà alla percezione generale che il cliente estero ha dell’azienda.
L’intenzione di partenza “Voglio vendere all’estero” deve quindi subire prima un processo di verifica di fattibilità e di pianificazione poi, al fine di tradurre un proposito astratto in un elenco di azioni strutturate da mettere in atto per raggiungere un obiettivo.
È fondamentale, prima di lanciarsi in congetture, guardare la realtà e prender atto dello stato delle cose nella propria azienda per capire il punto di partenza su cui fondare i propri progetti.
